直銷道道網訊 重視產品當然沒錯，但是許多創業者會因為過分關注產品的開發，而忽略了做一家企業的其它要緊事。對于那些技術型/產品型創業者來說，以下7種致命錯誤切勿觸碰。

“原始的產品和想法有多偉大并不重要。如果你不能做出一家好企業，產品將無法持續生存。”Airbnb創始人布萊恩?切斯科如是說。

很多產品導向型的創業者都過于癡迷產品優先的思路。但是，僅關注產品不僅會讓你目光短淺、增長受限，還可能會引發更多的錯誤，從而讓最有前景的想法也付諸東流。

通過與好幾百個創業者的會面，并結合我自己作為產品導向型創業者的經驗，我總結出了這類創業者會犯的七個致命錯誤。

1、擺脫不了產品創始人的經典幻想

“產品開發好了，客戶自然就來了”

產品創始人擁有許許多多的超能力。但這并不意味著你能完成從“項目”到“企業”的過渡，成為“值得投資的企業”甚至“獨角獸”。

記住：項目和企業之間容易被遺忘的區別在于“變現能力”。

而企業和值得投資的企業之間的區別在于能否擴張。

而從值得投資的企業到賺大錢的甚至是獨角獸規模的企業，則不僅需要上述要素，還需要整個團隊的良好運作和每一步都有正確的決策。

事實上，成功公司往往先找到購買者，再逆向操作。而不是先發現問題，再去尋找愿意為解決問題買單的人。

2、沒有盡早測試支付意愿

不要因為太過自命不凡，而忘了把財務因素及用戶支付意愿作為產品設計的前提。總而言之，你必須在產品開發早期就進行支付意愿測試，這樣才能避免走冤枉路、花冤枉錢，否則只是證明了產品的失敗。

即使你的產品令人垂涎，設計完美，但這真的不足以讓客戶克服對未經推敲的價格的抗拒。我們經常會這樣問創業者：

團隊知道客戶企業里誰才是具體的買家嗎（某個特定的人或者角色）？是否能成功與之接觸？

購買者的購買決定是出于哪些考量？

有哪些潛在障礙會阻礙這筆買賣？（包括采取新方案上的困難、缺乏明確的預算、太長的交易周期以及使用惰性——惰性往往也是很大的障礙）

你的價值主張可以幫助克服上述障礙嗎？（要起到10倍而不僅是雙倍的效果）

3、為了解決用戶問題而非消費者痛點才提出解決方案

由于你過度專注于解決目標用戶的問題，有時候你會忍不住跳過驗證環節——是否存在消費者痛點？——這一步驟。而痛點才往往是人們愿意花錢解決的問題。這一錯誤的癥狀之一，是把“這個問題急待解決”這句話用作推銷辭令，同時卻沒有明確哪些人有解決這個問題的預算。

這就是真正的問題：變現能力不會在之后自己從天而降。

潛在用戶或許會對產品承諾或者產品的早期版本贊嘆不已，但是，如果他們不肯為之掏腰包或者花時間……那么，“但是”后面的話是什么就無所謂了。

只要你解決了消費者的痛點，為你的想法找到市場的問題就已經解決了大半。我不需要反復重復，僅僅這樣說就足夠了：產品設計階段的調查如果忽視了市場，到頭來受傷的肯定是你自己。

4、不知道銷售周期有多長

不妨花上幾個用戶測試周期的時間來理解買家角色（buyer persona），這會讓你受益匪淺，對于了解采用曲線、為公司聘用哪些員工及從哪里獲得資金都至關重要。根據我之前創業的經驗，一項交易從開始到結束所花的時間平均要14個月，這么長的時間阻礙并且最后完全扼殺了公司的增長。

最重要方面包括：購買者具體是公司里哪個人，由誰做的決定，其決定受哪些因素影響，以及整個決策過程和購買周期要花多長時間，最后一點是重中之重。也就是要搞明白，符合實際的預測銷售周期是多長？如果創始人無法回答這些問題，我不認為他們做好了銷售的準備。

要記得，對待銷售過程本身也要像對待反復迭代和測試的產品那樣，去驗證。

銷售周期決定了真正證明你的價值主張之前，你要等待多長時間。但潛在的、也是更為重要的成本則是你的學習曲線。

5、關于最小化可行產品（MVP）的誤解

基本上，如果你老是讓你的工程開發團隊返工，讓他們“往產品里再多加一個功能，就會有人來買”，那么你的初創企業是臃腫的而不是精悍的。MVP意味著產品已包含最基礎的功能，僅僅這個功能就足以吸引消費者購買。而關鍵問題在于，是否有能力判別出能讓消費者愿意付費的關鍵功能，而不是其他一些無關緊要的功能。

建議處在種子前和種子期的創始人，在A輪融資前應該更關注于最優化銷售，而不是產品。除非他們有特別讓人感興趣、特別獨特的核心技術，否則極少人會因格外關注產品路線圖開發而拿到融資。反之，獲得融資之后的創業者絕對有必要細心打磨其產品路線圖。

當然，總有些與之不同的例子。在某些更加成熟的技術領域，如果你發現自己的MVP沒能吸引大筆融資，那么，與其為其添磚加瓦，還不如推倒重來或許更有價值。

6、設計企業時沒有顧及采用曲線

如果不了解用戶對你產品/服務的采用曲線，創始人就很難設計出企業未來發展的成功之路，猶如盲人摸象。客戶數量增加將絕對影響企業的支出和人員招聘（比如銷售周期的長短將決定你應該聘用多少銷售人員，聘請何種銷售人員），因此，極早開始考慮采用曲線十分重要。

為此你需要思考以下問題：

你的產品是免費增值的還是付費的？

你會進行內部銷售還是花錢爭取用戶？

客戶第一次體驗你的產品時，是深度體驗還是淺度接觸？

就以上問題，不同的答案會產生不同的用戶采用曲線，對創業團隊的要求也不相同。

比如一個SaaS服務團隊，他們試圖推廣一款設計良好的、應用在企業內部的生產力工具。遺憾的是，這款產品更像是維生素這種非必需品，而不是止痛藥那樣的救命藥。它屬于免費增值類產品，客戶可能在試用很長時間后才會慢慢喜歡它，不會馬上付錢。而且，他們也沒有計劃做免費增值展示，而是期望通過改進營銷和客戶支持水平，縮短自己的采用曲線。因此，他們的燒錢率火速上升：花大錢雇了六名全職工程師，卻只有一名銷售！

7、沒有瞄準市場白地

創造全新的產品，解決目前競爭對手的短處，這種想法很棒。但對于那些現有參與者已經擁有某種優勢的技術市場，要承認挑戰巨大。市場后來者要面對高昂的客戶轉換成本，而創新者有時低估了客戶企業決策者的惰性。

現實是，要取代傳統巨頭會付出很大的代價，如果你只能憑借少數產品維度獨樹一幟，那么大型企業可能就會推出類似的制勝產品，讓你失去獨家絕活，然后你只能收獲到那些不滿意大企業服務的少部分客戶而已。

你應該了解：自己產品的獨特性是否足以讓現有市場用戶轉向使用你的產品？假如你打造產品的基礎是與眾不同的用戶范式、對痛點的不同理解或贏得客戶的不同方式，而不僅是更強的產品特色功能，可以肯定，你擠走巨頭對手的幾率會高得多。

和了解產品獨特性相比，更重要的是了解自己企業的戰略，搞清楚你要投身的市場未來會變成什么樣。

因此，雖然已經很難找到市場白地，但要想建立一家規模龐大的巨頭公司，仍然要設法這樣做。假如你對自己以小博大的能力很有信心，請不要退出斗爭——留在戰場上拼殺吧，確保自己不要跌入以上陷阱，世界正拭目以待。

【責編：孖煙囪】