直銷道道網訊 在雙軌中，有操盤和控盤之說，操盤主要是指如何讓市場的業(yè)績來的更加勁爆，而控盤是指在公司有業(yè)績涌入的時候，如何還能保證有一定的利潤空間，讓公司能繼續(xù)存活下去，操盤和控盤之間有著微妙的關系。

關于雙軌的控盤手段，在之前的文章也做了大量的介紹，今天把“沉淀”專門提出來再介紹一下：

一、大區(qū)剩余業(yè)績：

在雙軌中，玩兒的就是雙區(qū)的業(yè)績，如果按照平衡網絡來估算，全球的雙軌公司都有一定的崩盤的風險，但是根據實際的網絡情況，大家賭的就是雙軌的網絡根本無法按平衡發(fā)展，總是奇型怪狀的，當左右兩區(qū)的業(yè)績不一樣的時候，按業(yè)績的大小，就會出現(xiàn)大小區(qū)之分，小區(qū)的業(yè)績總是能在量碰中如約用掉，而大區(qū)的業(yè)績，則會持續(xù)等待小區(qū)新增業(yè)績來量碰，在大區(qū)業(yè)績被利用完之前，就會產生一個大區(qū)的剩余。

大區(qū)剩余代表著什么？代表著會員有未使用的業(yè)績，有了未使用的業(yè)績，說明公司已經產生了沉淀，產生了沉淀，就意味著公司省了錢了，本來應該發(fā)出去的錢，因為沉淀，造成這些理論上應該撥出的獎金，暫時沉淀到公司，不會向會員發(fā)放。正因為有沉淀的存在，所以公司的量碰撥比才能有一個相對低調的“發(fā)展路線”，如果會員的網絡都是按標準的二叉樹平衡排布，再加上一些比較好的排網方式，恐怕一般的公司都很快就扛不住了。從這個角度看，公司應該為大區(qū)的沉淀而興奮，它們無意中救了公司一命。

當網絡不平衡，產生大量的大區(qū)剩余的時候，公司的撥比會有一個不錯的“降低”，如果小區(qū)長時間補充不上來，這個撥比會有一個持續(xù)走低的態(tài)勢，當發(fā)生這種狀態(tài)的時候，如果公司不能正視大區(qū)剩余，很容易產生“驕傲”的情緒，他們會認為：都說雙軌量碰很可怕，看看我家，已經控制的相當不錯了！其實他們并不知道，這些剩余業(yè)績，就像是一個炸彈，之所有沒炸，只是因為還沒炸而已，僅此。有些公司看到量碰撥比上不來的時候，往往會再加大制度內或制度外的刺激，比如加大促銷的額度，保證“應該撥出的比例必須撥出去”，以實現(xiàn)對會員的承諾。公司這么做無可厚非，也是一種誠信的體現(xiàn)，希望盡可能的照顧市場。但是有一點，上面也提到，這些大區(qū)剩余，并不是真的沒有了或不存在了，而只是處于冬眠狀態(tài)的獎金，當網絡開始補齊小區(qū)業(yè)績，那個時候會發(fā)現(xiàn)，量碰的撥比，會像得了心臟病一樣，直線上揚，而且在網絡分布比較均衡的時候，這個上揚可能會持續(xù)很長一段時間。

大區(qū)產生剩余的時候，公司可以向市場補貼一些促銷，以保證整體撥比的固定，那么當大區(qū)剩余慢慢被小區(qū)新增所消磨的時候，撥比又會持續(xù)上揚，本來是為了補充大區(qū)剩余時候的低撥比，但是在低撥比的時候，公司已經補貼了一些額外的政策，所以總體加起來，撥比將變?yōu)椴豢煽貭顟B(tài)，甚至直接導致公司無力承受至崩盤。以上雖然有些危言聳聽，但是還是要提醒一下直企，不要為量碰的局部低撥比而沾沾自喜，出來混，早晚要還的。

二、電子幣沉淀：

一般的雙軌制度里面，都會有一個被動重消的說法，也就是當期工資的10%（或其他比例），會被公司扣下來，放入一個電子幣帳戶，這個帳戶里的錢不能提現(xiàn)，只能用于重消。扣重消往往成為公司控盤手段中最常用也是最有利的一個辦法。有些公司還會加上一些限制條件，這個帳戶的錢不但不能提現(xiàn)，還不能充值，不能轉帳，只能兌換產品，我們來舉個例子，如果會員當期獎金1000元，扣10%，就是扣下100元，實發(fā)900，這個100元就放在電子幣帳戶里備用。公司最便宜的產品如果是1000元，那么這個帳戶里的錢，在積累到1000元之前，將是毫無價值，正是因為這種做法，公司的撥比才得以控制，所以很多公司也比較推崇這種做法。

在公司良性運作的時候，這種做法到是可以支撐，會員都是事業(yè)型的，被扣一些也就忍了，但是如果公司運營出現(xiàn)一些不良的狀況，再和會員解釋這個帳戶不能提現(xiàn)，可就沒人聽了，首先從道理上講，這個錢就是會員的，憑什么不讓人家提呢？如果再搞成群體事件，到時怎么收場，如果出現(xiàn)大量會員上門提現(xiàn)擠兌，能否承受？平時這個帳戶積累的電子幣越多，最后的風險就越大，也就是這個帳戶越大，炸彈也就越大。

這個炸彈怎么破？建議多引入優(yōu)質的復消品，或是做一個商城引導會員主動來消費這個復消幣，只有把電子幣變成產品后，這個炸彈的威力才會不斷被削弱，直到變成啞彈。當然如果公司一定堅持把持著這個電子幣當成控盤利器，那就沒的可談了。總之，出來混，早晚要還的。

三、矩陣獎項沉淀：

大部分獎金制度中，都會或多或少的包括幾個矩陣獎項，比如見點獎、對等獎、復消獎等，具體做法都不盡相同，最基本的做法就是可以從網下幾代（或幾層）提取一定的收益，我們來以見點獎舉個例子：會員可以從安置網絡下15層內，每層的新增會員，都提取1元錢作為獎勵。我們從兩個視角來看一下這個獎項：

先從上向下看，某人可以從下屬網絡中提獎，如果我是一個大的網頭，正好15層內都有新會員，那么我就可以提取15代，這個時候應該感覺獎金沒什么沉淀，但是如果我是一個新加入的會員，網上根本就沒幾個人，也就是無法提到15代這么深，那么從撥比上看，是不是我拿不全這個全額獎金，就會有沉淀了呢？再換一下，我是一個很大的網頭，15代都排滿了，所有的新增業(yè)績，都在16代以后，這個見點獎根本與我無關，那是不是也會有很大的沉淀呢？從上到下的視角來看，也許只有部分人有資格得到所有的獎金，那么理論上應該會有一個沉淀，多了不敢說，打個八折應該沒問題吧。

我們再換一個角度，仰視，從下向上看一下。上面的算法，是看每個人能得多少獎金，而這里，我們要看的是，一個新增的業(yè)績，要被上面多少人所瓜分。對于一個新增業(yè)績來說，他根本不需要知道上級能得幾代，他只關注自己能向上走幾步，被幾層上線所截留。從這個角度來看，根本不再關注上線是否是新人還是老人，也不管他們的網絡已經到了多少層，只要這個新增業(yè)績向上能找到會員，就會被撥出一次。所以現(xiàn)在看一下，如果一個新增業(yè)績所在的位置足夠15層，這個撥比是必須被撥出去的，只是不再關注到底誰得了這個錢而已，也就是從下向上看的時候，基本不會有什么沉淀，或是只當業(yè)績所處的位置偏高，有些撥不出去而已，但是估算的時候，一定要按滿撥來估算，盡管實際中會有一些沉淀，但是不要抱太大的幻想了，出來混，早晚要還的。

其他地方可能還會有一些理論上的沉淀，但是對于這些沉淀造成的撥比偶爾下降，千萬要保持理性，保持冷靜，不要被短期的低撥比所迷惑，隨時做好撥比上揚的心理準備。

【責編：綠野】