直銷(xiāo)道道網(wǎng)訊 做直銷(xiāo)，當(dāng)遭遇拒絕時(shí)，我們?cè)撛趺崔k？是不了了之還是尋求他法？

一、拒絕是人的一種本能

自我保護(hù)是人的一種本能，是客戶對(duì)外界的一種正常的心理反應(yīng)。人們對(duì)陌生的人、陌生的事物，處于對(duì)自身的保護(hù)，與生俱有一種排斥的心理。

當(dāng)我們面對(duì)推銷(xiāo)員時(shí)，自然而然的會(huì)產(chǎn)生一種想要拒絕的心理，這是日常生活經(jīng)驗(yàn)在我們的頭腦中留下的“后遺癥”，相信通過(guò)我們的誠(chéng)信、愛(ài)心、責(zé)任感，一般情況下都會(huì)逐漸消除這種心理反應(yīng)。

二、直銷(xiāo)是從被拒絕開(kāi)始的

一位從事直銷(xiāo)很多年的精英認(rèn)為，見(jiàn)到推銷(xiāo)員就笑臉相迎的人是不正常的，拒絕才是正常的反應(yīng)。這句話固然有些籠統(tǒng)，卻也不無(wú)道理。

由此可見(jiàn)，再成功的推銷(xiāo)員也會(huì)遭受拒絕，問(wèn)題是優(yōu)秀的推銷(xiāo)員認(rèn)為被拒絕是常事，并從此磨練出一種寬容的氣度，他們時(shí)常抱有被拒絕的心理準(zhǔn)備，并懷有戰(zhàn)勝或化解準(zhǔn)客戶拒絕的自信。

三、拒絕在直銷(xiāo)中是有價(jià)值的

拒絕的存在是有價(jià)值的，試想一下，如果沒(méi)有拒絕，推銷(xiāo)人員還有沒(méi)有存在的價(jià)值？答案是不言而喻的，可以說(shuō)正是有了拒絕，才產(chǎn)生了推銷(xiāo)人員。

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要面對(duì)客戶，假如客戶坐在我們身邊，沉默不語(yǔ)，怎么了解客戶，怎么知道客戶的需求，實(shí)際上只有客戶不斷提出拒絕，我們才可以使交談繼續(xù)下去，通過(guò)交談，我們了解客戶拒絕的真正原因。只有通過(guò)不斷的解決客戶的問(wèn)題，銷(xiāo)售才能最終得以促成。

四、產(chǎn)生拒絕的原因

拒絕產(chǎn)生的原因，可能有許多種，所以要記住：并不是所有的拒絕都是針對(duì)你的，有時(shí)可能是客戶心情不好、家里發(fā)生什么事等。對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶的拒絕一般來(lái)自三個(gè)方面的原因。

其一、對(duì)制度、行業(yè)、公司的不信任。比如說(shuō)：“沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們公司”等。

其二、對(duì)業(yè)務(wù)伙伴自身不認(rèn)同。由于自己知識(shí)不專業(yè)、行為不恰當(dāng)?shù)冉o客戶留下不好的印象，客戶不愿意在你這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，就會(huì)找一個(gè)借口。如：“等等再說(shuō)吧”。

其三、客戶自身的原因。如有些客戶本身想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，但苦于經(jīng)濟(jì)窘迫，無(wú)力購(gòu)買(mǎi)，又礙于面子，找出其它理由拒絕。如：“等你們有了新產(chǎn)品再說(shuō)吧”或“我回家問(wèn)問(wèn)家里人”等。

五、處理拒絕的原則

我們既然知道拒絕是人的一種正常行為，并不是全部針對(duì)自己的，就應(yīng)該以平常心對(duì)待，當(dāng)拒絕發(fā)生時(shí)，不要緊張，坦然面對(duì)，要有信心，相信自己是權(quán)威人士，透過(guò)自己的專業(yè)知識(shí)可以解決客戶提出的一些問(wèn)題。

要記住不要與客戶發(fā)生爭(zhēng)論，既使贏了爭(zhēng)辯，卻失去客戶，這是我們所有直銷(xiāo)員必須謹(jǐn)記在心的。客戶拒絕，可能有其他原因，要恰到好處地贊美，使客戶心情舒暢，運(yùn)用發(fā)問(wèn)技巧，找出拒絕背后的真正原因。

六、掌握恰當(dāng)?shù)姆椒ㄓ兄谖覀儼阎变N(xiāo)順利的進(jìn)行下去

直接法：針對(duì)問(wèn)題直接解說(shuō)。

實(shí)例分析法：用生活實(shí)例強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要。

緩和反問(wèn)法：對(duì)客戶先贊同，然后將客戶的拒絕頂回去。

轉(zhuǎn)移法：不做正面解釋，轉(zhuǎn)移客戶注意力。

預(yù)防法：對(duì)客戶可能提出的問(wèn)題先行答復(fù)。

一分為二法：針對(duì)客戶的拒絕提出不同方面的選擇。

七、三條成功經(jīng)驗(yàn)

1、堅(jiān)持不懈，直到成功。成功=多次拒絕+最后的促成、成功—拒絕面前從容不迫的經(jīng)驗(yàn)和勇氣。

2、從改善自身出發(fā)，直到客戶滿意為止。

3、多替客戶著想。

案例分享

1、熱情對(duì)待每一位客戶

在一次營(yíng)銷(xiāo)會(huì)上，直銷(xiāo)員小芳（化名）對(duì)一位從重慶來(lái)北京旅游的劉阿姨非常熱情，雖然知道她過(guò)兩天就走，但既然邀請(qǐng)到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，就是客戶，所以小芳仍然熱情的為劉阿姨服務(wù)，劉阿姨不明白的地方小芳也耐心為她講解，但在小芳心里并沒(méi)有把這位阿姨當(dāng)成準(zhǔn)客戶，只因職業(yè)的一種精神不想怠慢她而已，不知是小芳的專業(yè)還是真誠(chéng)打動(dòng)了劉阿姨。總之，這位身體還算不錯(cuò)的阿姨居然在會(huì)后的第二天帶著小芳去銀行取錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品！

2、對(duì)關(guān)鍵客戶學(xué)會(huì)欲擒故縱

也是在一次會(huì)議中，孫叔叔是小清請(qǐng)來(lái)的客戶，在一系列檢查之后，小清建議孫叔叔買(mǎi)一些產(chǎn)品回去試試，但孫叔叔卻說(shuō)，女兒已在國(guó)外給他買(mǎi)過(guò)一些。聽(tīng)到這話，小清心里有譜了，馬上說(shuō)：“是這樣啊，那您吃完感覺(jué)效果不明顯的話再和我聯(lián)系吧。”別人不懂小清的用意，小清卻說(shuō)：“他女兒在國(guó)外買(mǎi)，說(shuō)明有錢(qián)，而且有保健意識(shí)，國(guó)外的同類產(chǎn)品比國(guó)內(nèi)貴，所以他會(huì)和我聯(lián)系的。”果然，二十多天后，孫叔叔的女兒真的打電話來(lái)購(gòu)買(mǎi)了，還買(mǎi)得不少呢！

這就是對(duì)有希望的客戶不用緊追不放，只要抓住客戶的特點(diǎn)，進(jìn)一步山窮水盡，退一步則海闊天空。

【責(zé)編：Farmer】