直銷道道網(wǎng)訊 良好的溝通能力是直銷人員必備的素質(zhì)，沒(méi)有溝通交流的直銷事業(yè)是不可想象的。

然而，在直銷人員與顧客溝通的過(guò)程中，大家對(duì)溝通的理解和運(yùn)用往往是片面和不到位的，尤其是具體銷售工作中的溝通。

在直銷溝通中，大家經(jīng)常存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

沒(méi)有明確的目的

比如說(shuō)，直銷人員初次拜訪顧客的目的是什么呢？一般大家把初次拜訪的目的定位為介紹產(chǎn)品并建立聯(lián)系。這樣可以算作是有目的但是不夠明確，為什么這么說(shuō)呢？很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟憬榻B產(chǎn)品能給顧客一個(gè)什么樣的印象是不確定的，如果對(duì)這個(gè)初次印象不確定，那么你的介紹也是沒(méi)有任何作用的，客戶會(huì)對(duì)你的介紹左耳進(jìn)右耳出。所以，我們應(yīng)該把第一次拜訪的目的改變成這樣一個(gè)形式：讓顧客對(duì)我們產(chǎn)品或服務(wù)的某個(gè)特別方面有清晰的認(rèn)識(shí)，并在此方面引起顧客的興趣。如果這一點(diǎn)做到了，在以后的拜訪溝通中才能找到方向。

明確的目標(biāo)是我們成功的前提，所以，在我們每一次與顧客溝通的過(guò)程中都要給自己設(shè)定指向最終目的的階段目標(biāo)。

喜歡堵住顧客的嘴

很多直銷人員在和顧客接觸的過(guò)程中，總是滔滔不絕，每當(dāng)顧客想開(kāi)口時(shí)他們就會(huì)想盡辦法不讓顧客開(kāi)口，總是讓顧客聽(tīng)他們說(shuō)。他們的這種行為雖然堵住了顧客的嘴，卻堵不住顧客的心，在顧客面對(duì)他們滔滔不絕而頻頻點(diǎn)頭的同時(shí)心里卻已經(jīng)有了自己的想法。對(duì)于直銷人員來(lái)說(shuō)，他們看到的只是顧客表面的“點(diǎn)頭”，卻沒(méi)有觀察到其心理的變化，業(yè)務(wù)也往往在等待中沒(méi)了下文。

當(dāng)然，能說(shuō)會(huì)道是一種本領(lǐng)和技能，是直銷人員需要達(dá)到的，但在與顧客溝通的過(guò)程中卻要講究方式方法。在銷售中，也并非靠語(yǔ)言堵住顧客的嘴就能成交，而是要讓顧客心悅誠(chéng)服才能達(dá)成交易，也就是各得其所，實(shí)現(xiàn)雙贏。

不會(huì)傾聽(tīng)

這是直銷人員最常犯的典型錯(cuò)誤之一，在和顧客溝通的時(shí)候，很多直銷人員雖然懂得了不能用語(yǔ)言堵住顧客的嘴，卻又經(jīng)常不聽(tīng)顧客所說(shuō)的內(nèi)容。這樣，自己所說(shuō)的內(nèi)容就不一定是顧客所關(guān)心的。直銷人員在和顧客面對(duì)面的時(shí)候，經(jīng)常出現(xiàn)自己說(shuō)自己的顧客說(shuō)顧客的情況，這樣也就不能找出針對(duì)顧客的解決方案，而這又怎么會(huì)促成成交呢？

傾聽(tīng)就是要和顧客互動(dòng)，讓顧客主動(dòng)甚至是引導(dǎo)顧客說(shuō)出心底深處的聲音，只有這樣我們才能理解顧客的真實(shí)需求和找出阻礙我們成交的因素。傾聽(tīng)是溝通的重要技巧，在直銷事業(yè)中十分重要，它不但體現(xiàn)了一個(gè)人的修養(yǎng)，而且是實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的便利途徑。

不懂得提問(wèn)

懂得提問(wèn)是面對(duì)內(nèi)向型顧客的必要措施，也是溝通中高層次的技巧。有的顧客不會(huì)主動(dòng)地把自己的需求和不滿告訴直銷人員，這就需要我們的直銷人員提升提問(wèn)技巧，對(duì)顧客需要進(jìn)行深入的挖掘。經(jīng)典的“SPIN”式提問(wèn)（S就是Situation Questions，即詢問(wèn)顧客現(xiàn)狀的問(wèn)題；P就是Problem Questions，即了解顧客現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題和困難；I代表Implication Questions，即暗示或牽連性問(wèn)題，它能夠引申出更多問(wèn)題；N就是Need-Payoff Questions，即告訴顧客關(guān)于價(jià)值的問(wèn)題。）就很值得我們學(xué)習(xí)，它從發(fā)掘顧客問(wèn)題到挖掘深層次的困擾和最終價(jià)值方案給我們梳理了合適的流程，但實(shí)際銷售過(guò)程中，卻很少見(jiàn)到。

溝通中與人爭(zhēng)論

在直銷過(guò)程中，有些直銷人員總是喜歡和顧客爭(zhēng)論，用來(lái)顯示自己的能力和博識(shí)。這種誤區(qū)是典型的以“自我”為出發(fā)點(diǎn)導(dǎo)致的錯(cuò)誤習(xí)慣和行為。對(duì)于直銷人員來(lái)說(shuō)，要時(shí)刻銘記：顧客才是事業(yè)成功的保障。在挖掘顧客困擾和需求，進(jìn)而通過(guò)自己的銷售解決顧客問(wèn)題，滿足顧客需求，從而實(shí)現(xiàn)雙贏的過(guò)程中，一定要把顧客的利益和需求放在第一位，一定要引導(dǎo)疏通、潛移默化地讓顧客與自己的立場(chǎng)和觀點(diǎn)一致，這樣才能夠更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的達(dá)成。

一定要克制自己的情緒，與顧客爭(zhēng)吵是不成熟、不理智、是百害無(wú)一利的錯(cuò)誤行為。

過(guò)于討好顧客

在于顧客溝通的過(guò)程中，還存在這樣一個(gè)誤區(qū)：既然顧客是上帝，是不是就應(yīng)該沒(méi)有原則地一味逢迎？顯然，這也是欲速則不達(dá)的錯(cuò)誤方法之一。在直銷員與顧客溝通的過(guò)程中，顧客總是會(huì)帶著疑問(wèn)，帶著解決問(wèn)題的初衷。而直銷人員的過(guò)分討好甚至是阿諛?lè)畛袆t會(huì)引起顧客的反感。不僅影響直銷人員自身的專業(yè)和權(quán)威，也無(wú)法很好地解決顧客的問(wèn)題。而討好和奉承通常會(huì)伴隨著夸大和名不副實(shí)，這些都會(huì)極大影響直銷人員的誠(chéng)信和口碑，這對(duì)強(qiáng)調(diào)以人為本和永續(xù)經(jīng)營(yíng)的直銷事業(yè)來(lái)說(shuō)，都是必須要回避的致命傷。

溝通不僅是我們很好開(kāi)展直銷事業(yè)的利器，也在我們的現(xiàn)實(shí)生活中扮演著重要角色。它不但要求我們要敢于積極溝通，而且要善于溝通，不但要善于言辭，而且要善于傾聽(tīng)，更要善于提問(wèn)。所以，大家在從事直銷事業(yè)的過(guò)程中，應(yīng)該學(xué)會(huì)避免錯(cuò)誤的溝通禁忌，掌握必要的溝通技巧，為我們的事業(yè)，也為我們的生活提供便利。

【責(zé)編：Farmer】