道道網(wǎng)訊 對從事銷售崗位的人來說，要促成交易首先就應(yīng)該搞定客戶，知道他們的真正需求，去讀懂對方的心理，這樣所有的交易就變得很簡單。

有經(jīng)驗的直銷人一定會有這種體會，所有的客戶在成交的過程中都會經(jīng)歷一系列復(fù)雜、為妙的心理活動，包括對商品成交的數(shù)量、產(chǎn)品價格的問題等一些想法以及如何跟你成交，甚至是有關(guān)付款的方式，不同的客戶心理反應(yīng)也是不一樣的。

對直銷人來說要怎樣去搞定客戶呢？如何快速讀懂客戶的內(nèi)心真實需求？在此我們將客戶的消費(fèi)心理做一次完整的歸納，希望能夠給所有的直銷人一點(diǎn)啟示。

一、求實心理

這是客戶普遍存在的心理動機(jī)。在成交過程中客戶的首要需求便是商品必須具備實際的使用價值，比起其他功效他們更注重產(chǎn)品的實用性。有這種動機(jī)的客戶在選購產(chǎn)品時，他們會特別重視商品的質(zhì)量，而不過分強(qiáng)調(diào)外形的新穎、美觀、色調(diào)等具有個性的商品。

二、求新心理

有的客戶購買產(chǎn)品注重時髦、新穎，這種類型的心理在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中年輕男女中較為多見。

三、求美心理

愛美是每個人的天性，有求美心理的人喜歡追求商品的欣賞價值和藝術(shù)價值，這類客戶以中青年婦女和文化人士居多，在經(jīng)濟(jì)發(fā)到國家的顧客中也較為普遍。具有求美心理的人在選購產(chǎn)品時，特別注重產(chǎn)品本身的造型美、色彩美、注重商品對人體的美化作用。

四、求名心理

這是以一種現(xiàn)實自己的地位和威望為主要目的的購買心理，這類客戶大多以選購名牌為主。擁有這種心理的人存在社會的每一個階層，尤其是在這個時代，人們生活條件越來越好了，人們對于品牌效應(yīng)更是非常的注重。

五、自尊心理

有這種心理的客戶，在購買產(chǎn)品時他們既追求產(chǎn)品的使用價值，又追求精神方面的高雅，他們在購買之前就希望其購買行為受到直銷人員的歡迎。每個人都希望被尊重，如果客戶看到的是直銷員的臉冷若冰箱，相信他們肯定會去別的經(jīng)銷商那購買產(chǎn)品。

六、仿效心理

這是一種從眾式的購買動機(jī)，其核心是不能落后于別人，自己一定要好過別人，他們對社會風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的客戶他們在購買某種產(chǎn)品時往往不是猶豫急切的需要，而是為了趕上別人、超過他人，以此來滿足自己心理上的需求。

七、安全心理

擁有這種心理的人對欲購的物品，要求是必須能確保安全，他們非常重視產(chǎn)品的功效以及是否有任何副作用，只有在直銷人員解說保證后才能放心去購買。

八、求利心理

這是一種少花錢多辦事的心理動機(jī)，其核心是廉價。擁有這種心理的客戶，在選購產(chǎn)品時往往要對同類產(chǎn)品之間的價格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，喜歡選購打折貨處理商品的客戶一般以經(jīng)濟(jì)收入較低的人為主。

九、疑慮心理

這是一種瞻前顧后的購物心理動機(jī)，其核心就是怕上當(dāng)受騙，這類人在購物的過程中，對商品的質(zhì)量、性能、功效都持有懷疑的態(tài)度。

十、隱秘心理

有這種心理的人，購物時不愿為他人所知，常常采取秘密行動，只要他們選中了某款產(chǎn)品，在周圍無旁人觀看時變迅速成交。這種一般以比較隱秘的產(chǎn)品為主。

客戶的心理對成交的數(shù)量甚至交易的成敗都有著至關(guān)重要的影響，所以想要成交大單就應(yīng)該先搞定客戶。優(yōu)秀的直銷人員都懂得對顧客的心理予以高度重視，可以說只要掌握了客戶心理就好比掌握了直銷成交的鑰匙。

【責(zé)編：Farmer】