渠道建設，我理解的“渠道”就是水庫的水如何能夠流通到農田里，這中間的環節就叫“渠道”。水庫的水用來灌溉農田，莊稼才能夠茂盛。同樣的道理，公司的產品如何能流通到消費者手里？其實這中間的環節就是“渠道”。一瓶礦泉水怎樣才能到達消費者手里？把超市、把小店全部給它占領，這是我們的傳統渠道。

直銷的渠道跟傳統渠道不一樣。它要我們公司去建立起渠道，通過我們的產品渠道、工作室渠道，再流通到我們各個消費者手里，所以我認為渠道的建設以及布局是非常重要的。因為當渠道產生垮塌，當渠道產生不盈利，這個時候我們一片市場可能就隨之丟失掉。

大家都知道，直銷的一個非常重要的節點就是工作室，但是我發現很多公司在工作室的補貼上面是不重視的，如果公司沒有任何的補貼，工作室就很容易入不敷出，甚至虧損。

目前我們給到工作室的補貼是比較高的，因為我認為工作室在，團隊就在；工作室在，業績就在。一個工作室它的職能主要有三點：第一銷售，第二服務，第三培訓。它的職能非常重要，一個工作室的存活的時間越久，人才越多，一個工作室存在的時間越久，它的品牌滲透時間就越久。所以從2017年至今，6年的時間，我們在線下打造的工作室大概有200個左右，其中1000平米的將近有20個，200平米左右的有將近200個，那么這一些工作室和根據地就成為每一個業績的支撐點。

當然，我們的渠道也在發生改變，我們以前所有的銷售都是靠線下，但是今天我們的銷售已經轉到了線上，一半線上，一半線下。那么新維度的改變也讓我們在渠道建設上面要增加一個層面——就是我們的社群的渠道，所以現在我整個市場的主要渠道有兩個，一個是工作室，一個就是社群。

我們都知道社群是能夠迅速地通過一場會議，通過一場直播，把公司的新品規劃新品發布出去，這就是一個新的渠道。

根據地到底如何發展？我們都知道工作室越多，業績越多。據我們所知，大家都在追求千城萬店。如果我們有1萬個店，一個店一個月做20萬，那么一個月就有20億的總業績，對吧？那么如何來發展這個點，通過這5年的經驗我總結了兩套打法。

第一套打法叫做“圍棋打法”，工作室盡量圍在一起，就像圍棋一樣，一個工作室挨著一個工作室，一個根據地挨著一個根據地，挨在一起的好處是什么呢？就像圍棋一樣，你不容易被對手給圍掉。所以當我們的工作室連成一片的時候，我們隨時都可以在廣東召開500人的會議，甚至召開1000人的會議。如果我們工作室不連在一起，天女散花一樣，很容易犯一個錯誤——我們很難召開會議，一旦召開會議勞民傷財。比如我在廣州開會，全國各個城市都來人，他們差旅費非常高，這也是導致直銷越做越窮的原因之一，花大量的錢在路上，在飛機上，在車上，這是直銷這么多年的一個痛點。

木炭聚在一起會燒得很旺，當你把它撒到草坪里面的時候，你會發現一個個全部滅掉了。所以，當我們的工作室連成一片時，會燒得更旺，像木炭一樣。做直銷是需要聚人的，人越聚就越旺。我們用5年時間集中在四川省、廣東省、福建省以及廣西省4個省份做市場，這幾個地方我們隨時都可以召開一個500人的會議，這就是圍棋打法。

第二集中優勢兵力。2017年2018年的時候，我們做了3個城市，5年之后的今天，我們做到4個省份，接下來的5年我們就在這4個省份到5個省份之間把它做深做透做精做旺。中國是個人口大國，一個省份已經可以做很大的業績了。集中優勢兵力在一個城市或在一個省份的好處是什么？第一個開會不缺人，第二個是好調人，第三影響力大，因為已經在當地形成品牌效應，大量的案例、口碑效應也都有了。

我們做了一個社群運營部，通過運營部的社群幫助市場管理群。每一個市場群里面都有公司的企劃人員、宣傳人員以及規則部人員。如果說一個公司有1000個群，那這1000個群我們都可以同時發布公司的資訊，做到廣而告之。

另外，新產品、新方案、招商會的時間等等我們都可以通過社群直播傳達下去，實現精細化管理。如果團隊長自己管，在上傳下達的時候可能會有斷檔，如果公司在每一個群里面都有自己的企劃人員，那么傳播起來力度會更大。

目前我們線上做的是“社群+直播”，線下主要是“工作室+招商會”。我們都知道直銷必須開會，沒有會議就沒有業績，有會議帶來信心帶來業績。而工作室就是我們帶兵打仗的兵營，如果兵營能活下來，那么這里面的士兵能力就會越來越強。

所以，我認為打市場就跟古代帶兵打仗是一樣的，你要把城池全部奪下來，一口氣一年兩年絕對做不到。因為一個城市“攻打”下來之后還要管理，還要培訓，還要招商，各個方面都要跟上。所以，我們必須要穩扎穩打，步步為營，到達一個城市，就要在這個城市當中做到最好。

謝謝各位。