道道網訊?在第七屆新零售行業輿情論壇上,鴻途會議旅游創始人,旅游圈聯合創始人紀卓成先生以《會獎經濟體實現直企邀約裂變新突破》為題,分享了會獎旅游如何通過招商會整體策劃、深度講解及品牌宣發造勢為品牌高效賦能。以下是重點內容節選:
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背景閱讀:會獎旅游行業面臨的問題
自2022年年底疫情放開,加上國內疫情防控政策的優化,出行優惠政策增多,旅游需求爆發,2023年迎來出行高峰,旅游行業發展勢頭強勁。據文旅部發布的2023年上半年國內旅游數據情況顯示,2023年上半年,國內旅游總人次23.84億,比上年同期增加9.29億,同比增長63.9%,國內旅游收入(旅游總花費)2.30萬億元,比上年增加1.12萬億元,增長95.9%。根據中國旅游研究院《中國旅游經濟藍皮書》分析,2023年我國旅游業呈穩開高走態勢,預計全年中國旅游出行人次將達45.5億,同比增長80%;出入境游客人次有望超9,000萬,同比翻一番。
作為旅游業中的一種特殊形態,會獎旅游(MICE)以其消費水平高、利潤豐厚、季節性弱、對目的地城市經濟拉動作用強勁,且對服務商專業度、業務操作能力和資源整合能力要求高等特點,被認為是高端旅游市場的一顆珍珠,逐漸成為市場競相角逐的熱點。根據《2022-2023年中國商旅管理市場白皮書》統計,2022年超六成受訪企業已與會獎旅游服務商合作,負責企業的會展、團建、旅游等活動的策劃與執行,超半數企業預計2023年各類MICE活動的頻次都會增加,其中認為Meetings(企業會議/培訓交流/團建拓展)、Exhibitions&Events(展覽展會/公關市場活動/賽事慶典)增加的比例相對較高。因此國內傳統旅游企業和泛商旅出行服務商紛紛入局,開發和經營會獎旅游業務。
但由于會獎旅游本身在我國就屬于新興的旅游發展范圍,其發展時間較之發達國家來講較短,容易出現以下問題:
1.?人們對于會獎旅游的認識存在于較淺層面,容易將其與團隊旅游、公費旅游等福利旅游混為一談,并非會獎旅游所強調的“與眾不同”;
2.?與發達國家旅游市場操作習慣不同,國內會獎旅游市場主要由旅游社管理,對待會展旅游業務上與常規旅游團隊并沒有進行區分管理?;趪鴥嚷眯猩鐢盗慷?、規模小、業務范圍窄,在高消費高利潤的刺激下,諸多旅行社一哄而上經營會獎旅游,將其簡單舉辦成異常游山玩水式的“填充式旅游”,失去原本的意義。
3.?會獎旅游會獎旅游業務需要對交通、酒店、景點、旅游目的地等上游資源進行整合,強調對資源的整合和綜合運作能力,因此,相關會獎旅游企業必須具備臨場應變+危機處理能力+創造力高的專業團隊合作能力和統籌運作能力,才能真正考慮到客戶的需求。
這也是當下會獎旅游所面臨的會獎服務同質化嚴重,無法將當地主題型的優勢資源和客戶企業文化有機結合,能為客戶提供的服務較為單一的難題。
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紀卓成:如何攻克
要解決問題,就得從本質上入手。從認識層面上為大眾普及旅游業相關會獎旅游的知識,從根本上區分會獎旅游與其他旅游的不同;深挖客戶需求,為客戶創造別具一格的企業價值。這也是鴻途會獎旅游的獨家之處。
作為深耕直銷11年,服務直企的獎勵旅游以及旅游招商會的會獎旅游企業,與每一位客戶溝通時,鴻途會獎旅游通過挖掘客戶的活動需求、目的、客群以及達到的效果量身定制相應的會獎活動,從吃、住、行、游中植入宣發造勢,處處流露客戶品牌文化;秉承著“只有給客戶創造價值,才能給客戶帶來價值”的利他心態,拉進客戶與消費者的關系。以疫情期間給無限極旗下系統的線上招商會活動為例,我們在9天時間通過社群裂變的人數吸引4.2萬人次的參與,給客戶創造789萬業績的同時,還重新找回做行業的激情跟熱情。此外還吸引1600名參加線下活動的人員,通過另外2場活動分別取得300多萬的業績,共為客戶創造1500萬的市場業績,拉進與客戶間的關系。
共情!感知當下直銷行業面臨難題
直銷作為零售行業的經銷方式,其發展根源在于“增產”與“增員”,即“新人進”與“業績”之間的良性互動,如今直銷處于新環境新形勢新發展階段以及直銷條例的修訂調研階段中,直銷行業依舊會迎來新的發展機遇期。但在此之前,直銷行業依舊面臨“新人進難邀約難、招商會越來越難開、團隊信仰和歸屬感缺失導致部分經銷商流失”三個問題。
雖然會獎旅游具有的發展優勢在很大程度上解決這3個難題,達到進一步開拓市場的目的,但對于當下的會獎行業要求十分高,這也引發了我的幾點“思考”。一個好的會獎企業,不僅要將目的地的優勢資源與客戶企業文化有機結合,為客戶提供定制化、差異化的獨特體驗,還要在原有的業務基礎上設立專業的會獎運作機構以及服務團隊,樹立專業化旗幟,實現行業可持續發展。
為此,鴻途會獎旅游也在自身領域不斷深耕,摸索出新的“解決之路”。
1.?高水平的整體活動策劃
一個百分百的會獎活動,要有會前40%的鋪墊,會中30%的配合和會后30%的跟蹤總結。
會前:主要為活動做鋪墊工作,與客戶深度溝通交流活動目的、方式及參加客群,做好活動的策劃包裝和宣發;前置進入市場邀約,通過教育培訓樹立信心,調動情緒,助力直企邀約新人;臨近活動前召開一個會前會議,與客戶溝通交流如何在會議中更好預成交A類客戶。
會中:與招商團隊老師溝通整個活動流程的設計以及如何打配合,在旅途中借力日常的行為營銷展示銷售產品,用行為去感染客戶所帶來的人,做到不費力地成交B類客戶。
會后:活動結束后,對于部分業務員能力參差不齊時,再次為會獎旅游中的人員舉辦房趴策劃,跟進各地的線下活動以達到成交目的。
【案例】
【宇航人眾福國際2023西雙版納年終盛典】
10月,宇航人眾福國際通過鴻途會獎旅游介入前端邀約后,現場68位經銷商邀約469人(邀約比例1:7),11月9日西雙版納年終盛典活動總報到人數高達867人;
【無限極夢之隊2023年企業參訪之旅】
9月,無限極夢之隊江蘇無錫市場通過鴻途旅游介入前端邀約后,30位經銷商現場成功邀約320人(邀約比例1:10),浙江湖州市場11月現場50位經銷商邀約262人(邀約比例1:5)。
【OKwe品牌超級造星計劃】
OK we品牌5月、6月前兩場會人數都在200、300人,成交額400多萬-600萬元,7月通過鴻途會議旅游介入前端邀約后,該場會議邀約至650人,現場成交2500萬元!
【CNI長青中國2023年馬來西亞回家之旅】
9月,鴻途會獎旅游為CNI長青中國組織300人的馬來西亞回家之旅服務,獎勵答謝團隊成員,激發團隊積極性,樹立品牌信心,堅定事業信念。
【蜂鳥部落眾贏生態游學會暨生態鏈商發布會】
10月,鴻途會獎為三生中國總部隊伍成功策劃組織“蜂鳥部落眾贏生態游學會(桂林站)暨生態鏈商發布會”,總報道人數325人。
2.?導師型旅游全方位為品牌深度講解 讓旅游為品牌高效賦能
區別于其他會獎旅游企業,鴻途會獎旅游在廣州擁有會獎行業內唯一一只自有資產的領隊隊伍,人員數量為60人,分別來自原先的歐美、東南亞的領隊,實力雄厚;在泰國、云南、桂林和越南、三亞共有4支導管隊伍,其專業知識、服務意識、應急處理、講解能力和個人綜合素質等方面均優于行業平均水平。在會獎旅游過程中,鴻途的導師型隊伍會全方位為品牌深度講解,實現品牌高效賦能。
如今直銷行業即將迎來《條例》修訂的曙光,要破解“邀約難”等三大難題,會獎旅游必不可少。而一個好的會獎旅游策劃者,在會前、會中、會后要有一套詳細的策劃流程,加上專業人員的賦能講解及強大的危機/臨場應變能力,才能為會獎旅游過程錦上添花。