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峰會(huì)回放 | 中國(guó)政法大學(xué)教授孫選中《核心競(jìng)爭(zhēng)力是直銷企業(yè)國(guó)際化的不二法門》

道道網(wǎng) 2024/11/21 字體大小:

2024年11月13日,由環(huán)球直銷研究中心主辦,廣東省直銷企業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦,道道國(guó)際傳媒承辦的第八屆環(huán)球直銷峰會(huì)在馬來西亞吉隆坡舉行。



峰會(huì)上,中國(guó)政法大學(xué)《直銷經(jīng)營(yíng)與監(jiān)管創(chuàng)新發(fā)展研究》課題組負(fù)責(zé)人、原中國(guó)政法大學(xué)商學(xué)院創(chuàng)始院長(zhǎng)、現(xiàn)代企業(yè)法商戰(zhàn)略中心首席專家孫選中教授為現(xiàn)場(chǎng)帶來《核心競(jìng)爭(zhēng)力是直銷企業(yè)國(guó)際化的不二法門》專題內(nèi)容分享。以下是重點(diǎn)內(nèi)容節(jié)選:



各種商業(yè)模式的創(chuàng)新正在不同程度地吸取直銷精神

據(jù)孫教授分享,從經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的軌跡可知,整個(gè)閉環(huán)就是生產(chǎn)、流通和消費(fèi)。而經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的變化,更多的是產(chǎn)生在流通環(huán)節(jié)。直銷過去是以“人員鏈接”為主,以人際互動(dòng)關(guān)系鏈為核心軸,慢慢形成人流+物流+信息流+資金流的閉環(huán)。隨著生產(chǎn)端的技術(shù)提高,勞動(dòng)效率也同時(shí)提高,其后慢慢發(fā)展為以“工具鏈接”為主,充分利用了“互聯(lián)網(wǎng)+”的組織關(guān)系。但該怎么從生產(chǎn)推進(jìn)至消費(fèi)端,關(guān)鍵是流通環(huán)節(jié)。

而直銷是打通流通環(huán)節(jié)的重要經(jīng)營(yíng)系統(tǒng),不管是單層次的還是多層次的。而中國(guó)直銷業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在,是以“人員+工具”鏈接為主,形成了“人員與工具”交織的“網(wǎng)群組織”,“網(wǎng)群組織”即“網(wǎng)絡(luò)+社群”的組織形式,或“網(wǎng)絡(luò)+平臺(tái)”的組織,其具有平臺(tái)的特征而且還是多中心的組織。在這種人員+工具+計(jì)酬的方式上實(shí)現(xiàn)激勵(lì),顯然是極具優(yōu)勢(shì)的。

如今,在市場(chǎng)上能觀察到各種商業(yè)模式的創(chuàng)新正在不同程度地吸取直銷精神。比如社交電商的興起,也有借鑒直銷的“去中心化”特性,同時(shí)也能充分發(fā)揮“網(wǎng)群組織”的社群傳播效能。例如,在“消費(fèi)者即銷售者”概念的驅(qū)動(dòng)下,讓每個(gè)用戶都成為了信息傳播和商品推薦的核心節(jié)點(diǎn)。“去中心化”的傳播模式使得用戶數(shù)量呈現(xiàn)裂變式增長(zhǎng)。當(dāng)一個(gè)用戶成功推薦商品并吸引新用戶購(gòu)買后,新用戶又會(huì)繼續(xù)向自己的社交圈推薦,如此循環(huán)往復(fù),形成了不斷擴(kuò)大的用戶群體。不少商業(yè)模式的創(chuàng)新就是運(yùn)用這種方式,在短時(shí)間內(nèi)積累了用戶和口碑,實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。所以,中國(guó)直銷業(yè)其潛在的市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)空間是巨大的,是難以估量的。隨著政策的優(yōu)化,中國(guó)直銷業(yè)將進(jìn)一步釋放其應(yīng)有的市場(chǎng)潛力。



直銷企業(yè)國(guó)際化的核心競(jìng)爭(zhēng)力打造


要素一.生產(chǎn)和提供"獨(dú)特價(jià)值產(chǎn)品”

直銷的源頭就是銷售優(yōu)秀產(chǎn)品,正是因?yàn)槭褂眠@種去中間商的銷售形式,優(yōu)秀的產(chǎn)品才能讓消費(fèi)者(直銷員)愿意去分享。所以直銷的競(jìng)爭(zhēng)力的源頭定義一定是好產(chǎn)品,而且是有特色的,不可替代的產(chǎn)品。值得注意的是,這里的產(chǎn)品是廣義的,除了是實(shí)體的有使用價(jià)值的產(chǎn)品外,其還需涵蓋知識(shí)價(jià)值、服務(wù)價(jià)值等等。這些獨(dú)特的價(jià)值能夠幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,吸引消費(fèi)者并建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系,從而成為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)要素之一。

如使用價(jià)值,除了能精準(zhǔn)地滿足消費(fèi)者特定的需求外,其還能創(chuàng)造出新的消費(fèi)場(chǎng)景,有了這些消費(fèi)場(chǎng)景,通過滿足現(xiàn)代用戶對(duì)互聯(lián)互通功能的偏好,直銷企業(yè)能進(jìn)一步開發(fā)智能類產(chǎn)品。又比如知識(shí)價(jià)值,其不僅僅是直銷員與消費(fèi)者的紐帶,通過這種知識(shí)傳遞,直銷企業(yè)能讓消費(fèi)者感受到企業(yè)的專業(yè)性,增加對(duì)企業(yè)的信任度。


要素二.實(shí)施和管控"持續(xù)共贏模式"

直銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力,除了產(chǎn)品外,共贏的模式尤為重要。共贏就是要形成可持續(xù)分配的共享式,共同創(chuàng)造,共同分享。承接上述要素,擁有優(yōu)秀產(chǎn)品的企業(yè)不會(huì)盲目去擴(kuò)張市場(chǎng)和靠提高撥付比來擴(kuò)展網(wǎng)群,好的產(chǎn)品是通過分享來傳播,這樣才能形成一個(gè)良性循環(huán)。所以,在管控當(dāng)中,真正需要被要管控的是那些沒有自己的品牌,沒有自己的信譽(yù),沒有自己的產(chǎn)品,完全靠玩模式的組織,這種情況在任何國(guó)家都是不允許。在市場(chǎng)活動(dòng)當(dāng)中,直銷一定要有激勵(lì)且有約束,以達(dá)到各負(fù)其職的狀態(tài):企業(yè)承擔(dān)什么,直銷員承擔(dān)什么,經(jīng)銷商承擔(dān)什么,一目了然。由此可見,可持續(xù)的分配模式、合理?yè)芨侗取⒓?lì)約束機(jī)制等都是實(shí)現(xiàn)持續(xù)共贏模式的關(guān)鍵。



要素三.堅(jiān)守和踐行"企業(yè)商德文化"

在10月召開的2024年直銷監(jiān)管與執(zhí)法國(guó)際研討會(huì)上,市監(jiān)總局提出要積極推動(dòng)各種政策落地,助力打造中國(guó)的世界性直銷企業(yè)和國(guó)際化交流舞臺(tái)。中國(guó)直銷企業(yè)要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng),其面臨最大的問題除了產(chǎn)品質(zhì)量、落地合規(guī)的有形指標(biāo)外,商德文化也是其中一個(gè)需要深挖的課題,包括真實(shí)的信息披露、誠(chéng)信的履約行為、共識(shí)的價(jià)值觀等等。商德文化的建設(shè),對(duì)直銷企業(yè)來說是需要被高度重視的,尤其是信息對(duì)等方面。目前大多企業(yè)尚欠缺這個(gè)樣的一個(gè)無形競(jìng)爭(zhēng)力。但實(shí)際上商德文化是最具持續(xù)性且最有韌勁的,也是最容易產(chǎn)生市場(chǎng)價(jià)值和業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力,這和激勵(lì)模式是互相匹配的。



在踐行"企業(yè)商德文化"建設(shè)外,直銷行業(yè)協(xié)會(huì)的協(xié)同力量也不容忽視。直銷行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)推廣商德文化具有重要的作用,尤其是制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)督企業(yè)行為方面。直銷行業(yè)協(xié)會(huì)能夠憑借其專業(yè)性和行業(yè)代表性,制定統(tǒng)一的商德文化標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)相較于單個(gè)企業(yè)自行制定的規(guī)則,更具權(quán)威性和普適性。這種統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)能夠確保整個(gè)行業(yè)在商德文化建設(shè)方面有一個(gè)明確的方向和衡量尺度。

此外,利用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化建設(shè),直銷行業(yè)協(xié)會(huì)可以搭建信息資源共享平臺(tái),建立行業(yè)自律組織或誠(chéng)信聯(lián)盟。在這些聯(lián)盟中,企業(yè)相互監(jiān)督、相互約束,共同遵守商德文化準(zhǔn)則,從而強(qiáng)化整個(gè)行業(yè)的商德文化實(shí)踐。所以中國(guó)直銷企業(yè)未來要想實(shí)現(xiàn)國(guó)際接軌,除了直銷管理規(guī)則的接軌外,盡快成立中國(guó)的直銷行業(yè)協(xié)會(huì)是也是重中之重。


道道輿情說:

直銷企業(yè)與消費(fèi)者的鏈接點(diǎn)一定是最好、最具價(jià)值的產(chǎn)品,而擾亂市場(chǎng)秩序的傳銷則是手持低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品。直銷的出發(fā)點(diǎn)必定是靠產(chǎn)品,有了這個(gè)具競(jìng)爭(zhēng)力的出發(fā)點(diǎn),消費(fèi)者才會(huì)產(chǎn)生自我驅(qū)動(dòng),使用好產(chǎn)品、分享好產(chǎn)品。在分享的過程中,消費(fèi)者也有了自我發(fā)展的機(jī)會(huì),其身份從由消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成銷售者。直銷企業(yè)要成就核心競(jìng)爭(zhēng)力,必須從產(chǎn)品價(jià)值,共贏模式和商德文化上體現(xiàn),特別是面對(duì)要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的硬課題。沒有價(jià)值的產(chǎn)品,沒有大家認(rèn)可的共贏模式,自然就失去商德文化的支撐,這樣的企業(yè)是難以“遠(yuǎn)征”的。只有將商德文化深深扎根于企業(yè)的價(jià)值觀的深處,從真實(shí)的信息傳遞、誠(chéng)信的每一個(gè)履約環(huán)節(jié),到在企業(yè)內(nèi)外構(gòu)建起共識(shí)的價(jià)值觀體系,才能夠在海內(nèi)外市場(chǎng)贏得信任,并有效應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)打造世界性直銷企業(yè)的目標(biāo)。


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