2024年，直銷品牌的國際化發(fā)展已經(jīng)不是一個新概念，而是中國直銷品牌熱烈追求的市場增長新突破口。直銷品牌國際化之路不僅僅是產(chǎn)品的輸出，更是不同的企業(yè)文化交流和品牌附加價值的表達(dá)。

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11月13日，在以“競爭力·融合力·規(guī)則力”為主題的第八屆環(huán)球直銷峰會會議上，廣東省直銷企業(yè)協(xié)會國際部亞太代表湯桂秋先生、原廣東省打傳辦專職副主任、廣東省直銷企業(yè)協(xié)會首席顧問朱國漢先生、四川福能源健康產(chǎn)業(yè)有限公司執(zhí)行總裁李南先生、薈生（海南）健康產(chǎn)業(yè)有限公司總裁袁壽兵先生、騰暉國際集團(tuán)主席吳宗訊先生、AAA GREENCELL董事長張紅凱先生，就“融合力”篇章的《直銷國際化布局的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》重要話題進(jìn)行了圓桌對話。

本文將對此次圓桌對話的精彩論點進(jìn)行摘選，以期為業(yè)內(nèi)人士提供直企國際化戰(zhàn)略的新視點。

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圓桌對話主持人

廣東省直銷企業(yè)協(xié)會國際部亞太代表?湯桂秋先生

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以下是圓桌論壇《直銷國際化布局的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》文字摘錄——

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01

流量密碼，懂點年輕化營銷

“我說好不算好，你感覺好才是真的好”

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湯桂秋：中國直銷企業(yè)國際化發(fā)展是一個熱門命題，在當(dāng)前的挑戰(zhàn)中，各位嘉賓是怎樣看待直企國際化戰(zhàn)略的？目前中國企業(yè)“走出去”的體量非常大，那么我們能不能將好國內(nèi)成功的經(jīng)驗復(fù)制到海外市場？對于直銷企業(yè)而言，我們可以借鑒國內(nèi)的成功案例有哪些？

袁壽兵：我覺得在當(dāng)下的商業(yè)環(huán)境中，直銷企業(yè)務(wù)必利用好最新的營銷手段。在國內(nèi)，首先我們會通過抖音等年輕人喜愛的流量平臺進(jìn)行直播互動，以獲取大量自然流量。憑借著流量助推，近一兩年來，我們薈生在全國落地了近5000家社區(qū)門店，而這些門店的主要目的就是讓顧客近距離體驗我們的產(chǎn)品和服務(wù)。

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大家可以試想一下，從抖音等主流平臺直播來的那么多流量，怎么樣才能讓他們近距離感受到企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量呢？一是產(chǎn)品質(zhì)量，二是服務(wù)體驗。要知道，在信息高度發(fā)達(dá)的今天，消費者和企業(yè)之間的信息差距已經(jīng)縮小，所以我們鼓勵顧客親自體驗產(chǎn)品，因為只有他們真正感受到產(chǎn)品的好處，才會對企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生信任。

與消費著連接信任之后，再說說直銷企業(yè)里人際關(guān)系方面的事情，其中有倆關(guān)鍵詞，一個是細(xì)分，一個是吸引。不管是家庭機(jī)會分享產(chǎn)品，還是其他的方式，都得靠人與人之間的信任。被推薦的人要是能體會到親身感受，覺得這宣傳的和實際做的一樣，那信任感就有了。即所謂 “我說好不算好，你感覺好才是真的好”。而信任感則能為企業(yè)發(fā)展預(yù)想的倍增等機(jī)制奠定了根基，并且反哺企業(yè)整個人才結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新轉(zhuǎn)變。

值得說明的是，目前我們的團(tuán)隊已呈現(xiàn)年輕化態(tài)勢，平均年齡才30多歲，大多是20多歲到30歲的年輕人，這與許多傳統(tǒng)直銷企業(yè)年齡偏大的團(tuán)隊不同，年輕人能為直銷行業(yè)擴(kuò)充隊伍注入了活力。毫不夸張地說，若每個企業(yè)都能創(chuàng)新運營模式，吸引更多高認(rèn)知度且愈發(fā)年輕的群體參與行業(yè)，那將極大推動直銷行業(yè)健康、可持續(xù)性的發(fā)展。

湯桂秋：其實我注意到，海南地區(qū)的薈生店鋪非常受年輕人的歡迎。我在抖音平臺上發(fā)現(xiàn)，單是一家薈生門店在一個月內(nèi)居然有1500人的進(jìn)店體驗量，這是一個非常了不起的數(shù)字。那么薈生是如何通過云連鎖模式和引流策略實現(xiàn)這一成就的？我們都非常期待再聽聽袁總的干貨分享。

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袁壽兵：在流量板塊方面，薈生主要通過三種方式來打造。首先是憑借我們自主研發(fā)的本地生活網(wǎng)站，在經(jīng)過長達(dá)10年時間的發(fā)展，其系統(tǒng)能夠為各個門店輸入大量客源，每年將近吸引80萬人群，這為公司的發(fā)展提供了廣闊空間并實現(xiàn)了業(yè)務(wù)分化。不僅如此，我們還會通過薈生當(dāng)?shù)亻T店的抖音旗艦店的運營邏輯，來打造中央傳達(dá)與相關(guān)系統(tǒng)技術(shù)相結(jié)合的流量體系。

其次，我們也會和頭部企業(yè)展開合作。比如與直播資源部公司的直播達(dá)人深度合作，推出29塊9、39塊9、19塊9等價格的實物服務(wù)套餐，后續(xù)這些服務(wù)內(nèi)容會分發(fā)到全國各個門門店。當(dāng)然，這分發(fā)的過程中有個關(guān)鍵節(jié)點，就是門店得有基礎(chǔ)的運營能力和服務(wù)覆蓋范圍。如果你的服務(wù)覆蓋范圍不夠，投入可能就沒那么有效。所以我們得確保我們的業(yè)務(wù)覆蓋范圍能到一定程度，這樣投入才能有回報。

按照目前情況來說，我們與全國將近1萬位達(dá)人攜手合作，持續(xù)推出引流爆款產(chǎn)品。因為單純的電商模式或者是直播發(fā)貨的商業(yè)業(yè)務(wù)模式比較單一，而我們想讓消費者購買產(chǎn)品后到店享受服務(wù)并學(xué)習(xí)正確使用方法，這樣才能讓消費者有更真實的體驗，感受更人性、更溫暖的企業(yè)文化，也有助于與消費者建立信賴感。總的來說，我們就是通過這三種方法來達(dá)成業(yè)績增長目標(biāo)的。以往很多直銷企業(yè)都渴望擁抱互聯(lián)網(wǎng)、與之結(jié)合，而我們現(xiàn)在做的就是一種很“健康”的結(jié)合方式。

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02

卷中突圍，開辟差異化賽道
“至少做好5年艱苦奮斗的心理準(zhǔn)備”

湯桂秋：袁總的干貨輸出可謂是誠意滿滿！讓我們看見了一家優(yōu)秀的企業(yè)往往是具備著平臺化思維的，特別是在該思維的審視下，企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)鏈條，內(nèi)部資源配置方式、組織架構(gòu)形式、動力增長模式等等方面的變革都應(yīng)按照實際情況來不斷調(diào)整和更新。

在如今全球化的時代，大部分優(yōu)秀企業(yè)都開始思考自身的發(fā)展和戰(zhàn)略定位，都希望能在全球平臺上一展身手。那么在這個關(guān)鍵節(jié)點上，福能源是以什么樣的心態(tài)來看待國際化發(fā)展的呢？

李南：從戰(zhàn)略定位來看，在全球一體化的經(jīng)濟(jì)體制下，直銷企業(yè)選擇國際化之路是必然的選擇。我們深知，進(jìn)入海外市場并非易事，需要長期的努力和投入。目前我們能從其他類型企業(yè)的經(jīng)驗中學(xué)習(xí)到的是，必須要做好至少5年艱苦奮斗的心理準(zhǔn)備，并在此期間通過良好的營銷渠道輸出我們的文化產(chǎn)品與科研成果，就像最近我在吉隆坡市區(qū)看到眾多中國品牌一樣，不僅有我們熟知的直銷企業(yè)，還有深耕美容服務(wù)行業(yè)，注重服務(wù)的性價比和體驗感受的企業(yè)，如“洗臉貓”等等，以及眾多新興的服務(wù)業(yè)品牌和奶茶咖啡服裝等傳統(tǒng)企業(yè)，它們大多在近年進(jìn)入東南亞市場，這表明國際化需求是大勢所趨。

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當(dāng)然，一方面是我們國內(nèi)市場競爭激烈，促使國內(nèi)企業(yè)去拓展新市場；另一方面是我們對自身的制造業(yè)、供應(yīng)鏈、研發(fā)以及成本結(jié)構(gòu)有信心、有實力去探索海外市場。所以我相信，只有堅守直銷初心、秉持商德與誠信，做好企業(yè)頂層決策建設(shè)，扎根區(qū)域消費市場，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，一步一個腳印，就會在國際市場上取得成功。

目前我們國際化的信心來源于去年國內(nèi)營銷市場的重啟后，獲得了一大批消費者與經(jīng)銷商伙伴的廣泛認(rèn)可。我們的母公司好醫(yī)生集團(tuán)在傳統(tǒng)領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗，特別是在中醫(yī)藥和石榴原料出口方面，這為我們提供了一定的優(yōu)勢。我們在四川擁有60萬畝的石榴種植基地，占全球石榴原料出口的40%，這也為我們的國際貿(mào)易伙伴提供了堅實的基礎(chǔ)。

在打造核心競爭力方面，產(chǎn)品使用價值上科研投入良好，因為我們非常重視知識價值和堅守行業(yè)初心。我們將中國傳統(tǒng)文化，如養(yǎng)生文化、中醫(yī)藥健康管理思路與生物科技產(chǎn)品相結(jié)合，提出?“本草加科技” 的差異化賽道，并且在市場實踐中受益頗豐。我相信，在中國崛起背景下，依托中國傳統(tǒng)文化與制造業(yè)工藝水平保障，我們直銷企業(yè)有望在全球市場站穩(wěn)腳跟并取得更好發(fā)展。

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03

見微知著，探索本土化視角

“國際化之路絕非一馬平川，最大的挑戰(zhàn)在于企業(yè)的適應(yīng)與創(chuàng)新”

湯桂秋：作為世界第五大經(jīng)濟(jì)體和中國最大的貿(mào)易伙伴、擁有近7億人口的東南亞，成為中國直銷企業(yè)出海熱門區(qū)域。而作為東南亞第三大經(jīng)濟(jì)體的馬來西亞為什么會成為中國直銷企業(yè)國際化的首選地之一？騰暉國際集團(tuán)和AAA GREENCELL多年來國際化經(jīng)驗，給企業(yè)自身帶來怎樣的思考呢？?

吳宗訊：為什么說直銷企業(yè)國際化的首站會選馬來西亞呢！因為馬來西亞的直銷行業(yè)極為成熟，我投身直銷行業(yè)已長達(dá)39年之久，我們的公司在1993年是馬來西亞首批獲得牌照的企業(yè)之一。

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放眼全球，企業(yè)國際化發(fā)展的主流方式多種多樣，每種方式都有其獨特的優(yōu)勢和適用情況。所以我們會根據(jù)自身的情況來布局每個地區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略，從2021年開始，我們企業(yè)在兩年半時間內(nèi)已成功落地76個國家，并且在80個國家開展實質(zhì)性業(yè)務(wù)，這一顯著的成就離不開高質(zhì)量的產(chǎn)品以及合規(guī)體系的建設(shè)。

舉個例子，我們公司曾經(jīng)推出了一款創(chuàng)新的鈦合金材質(zhì)光玻璃產(chǎn)品。這款產(chǎn)品的成功不僅在于其創(chuàng)新性，更在于我們?nèi)绾螌⑵渫葡蚴袌龅臓I銷方式。盡管我們是以一家規(guī)模不大的公司作為研發(fā)主體，但我們憑借這款產(chǎn)品，從馬來西亞出發(fā)，首次推向全球市場就成功打入了美國市場。在過去的三年里，我們在美國的業(yè)績一直名列前茅。這證明了，即使是小公司，只要擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和先進(jìn)的科技支持，也能在全球范圍內(nèi)取得顯著的成功。

也正是基于這樣的成功經(jīng)驗，我們在企業(yè)國際化的布局上積累了豐富的經(jīng)驗。目前在全球范圍內(nèi)，我們有29家直營分公司，包括在非洲的4家。在東南亞除個別國家外，其他10個國家大多設(shè)有國際分公司。我們在各地都有自己的產(chǎn)業(yè)與辦公樓，配送范圍廣泛。在美國54個州中，有28個州設(shè)有客戶服務(wù)中心，確保我們能夠為當(dāng)?shù)乜蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)。

在拓展國際市場的過程中，我們非常注重合作伙伴的選擇。我們在每個國家都自行供應(yīng)產(chǎn)品，并采用共同持股等合作模式，以此保障合作安全并合理分配技術(shù)費用。這種謹(jǐn)慎的策略和合作模式，讓我們在全球范圍內(nèi)建立了穩(wěn)固的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，更加能夠持續(xù)地為客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。

張紅凱：我長期投身于干細(xì)胞領(lǐng)域的研究工作，自美國畢業(yè)之后，便踏上了在該領(lǐng)域的深入探索征程。一次偶然的機(jī)緣，我察覺到馬來西亞在直銷領(lǐng)域堪稱一片樂土，其擁有多達(dá)3000 余個直銷牌照，相比之下，中國的直銷牌照數(shù)量尚不足300個。鑒于此，我決定將自身所學(xué)知識與事業(yè)發(fā)展的平臺扎根于馬來西亞。

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不得不承認(rèn)的是，馬來西亞在語言交流層面真的很具備顯著優(yōu)勢，馬來語、國語、粵語、英語等語言廣泛應(yīng)用，并且與泰國、印尼等周邊國家和地區(qū)在語言溝通上也頗為順暢，這為我們企業(yè)的國際化拓展提供了有利條件。

我們企業(yè)始終專注于大健康以及干細(xì)胞產(chǎn)業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)與推廣。在當(dāng)今醫(yī)療領(lǐng)域，細(xì)胞治療技術(shù)作為前沿性的創(chuàng)新手段，正逐步重塑傳統(tǒng)醫(yī)療格局。它借助患者自身或者他人的細(xì)胞資源，經(jīng)過一系列專業(yè)的處理與精心培養(yǎng)后，回輸至患者體內(nèi)，從而達(dá)成治療疾病的目標(biāo)。這種極具個性化與精準(zhǔn)化特性的治療模式，能夠依據(jù)不同疾病種類以及患者的具體狀況進(jìn)行定制化的治療方案設(shè)計。

在疑難病癥攻克方面，干細(xì)胞治療彰顯出極為可觀的潛力。干細(xì)胞所具備的自我更新能力以及分化為多種細(xì)胞類型的獨特性能，使其能夠有效修復(fù)受損的組織與器官，有力地推動身體的自我修復(fù)進(jìn)程。與此同時，免疫細(xì)胞治療也是細(xì)胞治療領(lǐng)域中至關(guān)重要的一個分支，其通過激活或者強(qiáng)化患者自身的免疫系統(tǒng)，引導(dǎo)免疫細(xì)胞精準(zhǔn)識別并攻擊癌細(xì)胞、遭受病毒感染的細(xì)胞等，為癌癥、感染性疾病等眾多病癥的治療開拓了全新的路徑。

盡管我們憑借研發(fā)團(tuán)隊強(qiáng)大的實力和高效的運作，成功創(chuàng)新推出了眾多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，但是在企業(yè)營銷與管理運營方面，也仍是存在一定的短板。現(xiàn)階段，我們已在馬來西亞、泰國、印尼、新加坡、文萊等多個國家和地區(qū)設(shè)立了特定的公司機(jī)構(gòu)，不過我深知這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。坦白說，作為中國人，我更渴望將我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品帶回祖國，讓同胞們享受到更好的服務(wù)和體驗。

隨著當(dāng)下形勢的逐步放開，我們滿懷期待地籌備回歸中國市場。接下來，我們迫切希望能夠向國內(nèi)眾多優(yōu)秀企業(yè)虛心學(xué)習(xí)，特別是那些在海內(nèi)外市場都擁有豐富經(jīng)驗的企業(yè)，期望從中汲取寶貴經(jīng)驗，進(jìn)而更為高效地開拓中國消費市場，在這片充滿活力與希望的土地上實現(xiàn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展與壯大。

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湯桂秋：謝謝吳總和張總！想問一下朱局，您是如何看待國內(nèi)外市場的差異，以及它們各自帶來的機(jī)遇？對于希望“走出去”的國內(nèi)直銷企業(yè)和“走進(jìn)來”的海外企業(yè)，您有哪些具體的建議？

朱國漢：我覺得國內(nèi)外市場在諸多方面存在差異。在文化上，國內(nèi)市場基于本土文化形成消費觀念，而國外市場有著不同的宗教信仰、價值觀和風(fēng)俗習(xí)慣。例如，在歐美國家，人們對個人隱私極為重視，在產(chǎn)品設(shè)計和營銷中對數(shù)據(jù)隱私的保護(hù)要求很高；而在中東地區(qū)以及馬來西亞等國家，宗教文化對商業(yè)活動的影響深遠(yuǎn)。國內(nèi)外企業(yè)在拓展國際市場時都面臨著適應(yīng)不同市場環(huán)境的任務(wù)。

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可以說，海內(nèi)外企業(yè)國際化之路絕非一馬平川，最大的挑戰(zhàn)在于企業(yè)的適應(yīng)與創(chuàng)新。

對于 “走出去” 的國內(nèi)直銷企業(yè)，尊重和適應(yīng)他人的文化和法規(guī)是重中之重；對于 “走進(jìn)來” 的海外企業(yè)，同樣要尊重國內(nèi)文化和法規(guī)。如海外大健康企業(yè)進(jìn)入中國，要考慮中國的飲食文化和習(xí)慣來設(shè)計產(chǎn)品和開展?fàn)I銷活動。在法規(guī)層面，更要遵守中國的質(zhì)量監(jiān)管、稅務(wù)等法規(guī)。例如海外企業(yè)要確保產(chǎn)品符合中國的食品安全標(biāo)準(zhǔn)，依法納稅，通過合法合規(guī)的方式融入市場，才能獲得長久的發(fā)展機(jī)遇。